Ведение переговоров

vedenie peregovorov Психология управления

Совещания, собрания, деловые переговоры по будущим сделкам, подписание договоров и предварительных соглашений о намерениях, различного рода дискуссии… Все эти мероприятия, связанные с ведением переговоров, периодически проходят не так, как Вам хотелось бы. Во всяком случае переговорный процесс оказывается не таким гладким, как Вы планировали. Или события поворачиваются к Вам не той стороной, и результат их не совсем тот, что Вы планировали, или же всё идёт как задумано, кроме одного: другая сторона остаётся недовольной Вами. Но если Вы заняты в бизнесе и участвуете в деловых переговорах, провести свой вариант и заработать на этом — это задача минимум. Как максимум, хотелось бы отхватить изрядный куш и при этом остаться в памяти максимально возможного числа людей положительным героем с хорошей репутацией…

Ведение деловых переговоров

Итак, Вам необходимо знать, как вести переговоры. Существуют специальные приёмы, особенности и правила ведения деловых переговоров и дискуссий. В некоторой степени эти приёмы основаны на манипулировании сознанием человека. Опыт показывает, что они с успехом задействуются в таких сферах, как политика, бизнес, идеология, реклама, воспитание, искусство, религия. Главные же сферы использования различных методов ведения переговоров и техник манипуляции — там, где есть конкуренция или нужно повести за собой массы людей.

Все правила проведения деловых переговоров можно условно разделить на три группы. К первой относятся приёмы организационного характера, ко второй — личностно-психологические, третью составляют логические конструкции с психологическим подтекстом. Давайте рассмотрим эти особенности деловых переговоров более подробно.

Как вести переговоры

Что касается группы правил организационного характера, суть таких приёмов — в создании определённых условий, связанных с самим процессом переговоров. Для тех, на кого при ведении деловых переговоров нужно оказать влияние,  процесс обсуждения затрудняется. Тем легче манипулятору повернуть дело в свою сторону и добиться своих целей.

Личностно-психологические приёмы в деловых переговорах основываются на вызывании каких-либо чувств. Например, Вы аргументированно доказываете, что цена на аренду офиса сильно завышена,а Вам в ответ: мол, такая молодая, а такая жадная, ну как не стыдно! Другой пример: на пресс-конференции журналист интересуется, сколько процентов голосов набрали на выборах в парламент три мелкие партии, а его в ответ спрашивают, почему он так защищает интересы этих партий — своими вопросами.Значит, кому-то не нужны точные цифры, невыгодно, чтобы их сравнивали. Чем «ненужные партии» помешают сильным конкурентам при отсутствии поддержки у народа, неясно… Логики в подобных приёмах нет, они взывают не к разуму, а к эмоциям, чаще негативным.

Логико-психологические приёмы ведения переговоров — это фактически вопросы-обвинения, ответ на которые является «выбором без выбора». Главное здесь — нарушение логики и отсутствие у оппонента возможности объяснить, в чём тут дело. «Ну что, всё ещё попадаешь в милицию за прогулки голышом по Красной площади?». Попробуйте ответить на этот вопрос «да» или «нет». Либо гуляете и попадаете, либо гуляли и попадали в прошлом. Это софизм — фраза с формально логическим построением.

Всё это, а также много другое стоит учитывать, отвечая на вопрос: как вести переговоры.

Каталог сайтов Всего.ру
Оцените статью
Психология человека
Добавить комментарий