Переговорный процесс

peregovornyj process Психология управления

Вы считаете себя человеком, способным всегда и со всеми договариваться. Но случаются ситуации, когда поведение кого-то из участников переговорного процесса действительно наводит на мысль, что конструктивного разговора с ним не получится и терять время на дальнейшие беседы с ним нет смысла. Такое бывает, например, с упрямыми людьми, не принимающими никаких  других точек зрения, или попросту с хамоватыми индивидуумами, не умеющими вести себя в обществе. Но иногда собеседник в процессе переговоров нарочито демонстрирует обиду, найдя для этого малейший повод, если дискуссия пошла не так, как он хотел. В этом случае манипулятор умышленно заводит переговорный процесс в тупик, превращая его в выяснение отношений и уходя от реального решения проблемы.

Те, кто применяют различные методы и способы манипуляции, любят использовать так называемые механические приёмы срыва переговорного процесса. Это в первую очередь перебивание, а также перекрикивание и другие способы показа своего нежелания слушать. Встречаются и топанье ногами, и стук по столу, и размахивание руками. Конечно, такие люди и их поведение наводят мысли на проблемы с нервной системой. Но чаще всего это не так. В большинстве случаев это один из методов манипулирования людьми, который используется в переговорном процессе. От таких оппонентов  начинаешь невольно  ожидать битья стёкол в офисе или что-то подобное. Они в процессе ведения переговоров могут перейти на тему своего здоровья, которое вдруг, именно в этот момент, оказалось очень плохим. Они могут бить на жалость по-другому и вообще вести себя крайне не адекватно. Однако, в истеричности манипуляторов этого типа всё рассчитана до мелочей. Они будут кричать, но повода сдать их в милицию не дадут. А вот выйти за дверь и написать жалобу в министерство или подать в суд — могут. Участия в переговорном процессе таких людей вообще лучше избегать, а уж если это оказывается невозможным, то их манипуляции следует сразу же пресекать,так как ничего конструктивного из такого общения всё равно не получится.

Особенности переговоров

Другой особенностью переговоров может быть апелляция  собеседника к высшим интересам без расшифровки того, что конкретно имеется ввиду. Такие методы, используемые в переговорном процессе, обычно свидетельствуют о полном отсутствии какой-либо обоснованной аргументации. Например, высказывание типа «Ваша позиция затягивает нас в тёмное прошлое тоталитаризма, в административно-командную систему…» является чисто демагогией и никак не способствует решению поставленных задач. Обычно такие «высокие» воззвания к идеалам применяются для срыва переговорного процесса. Ведь, как правило, Вы обсуждаете не высшие сферы, а пытаетесь найти решение весьма конкретным, насущным проблемам.

Если же манипулятору нужно заставить Вас согласиться с ним, хотя бы на словах, то он действует иначе. Он приводит аргумент, часто содержащий намёк на обвинение, на который Вы не сможете внятно ответить в силу своих взглядов или по другим причинам. Например: «Такие слова дискредитируют всех представителей малого и среднего бизнеса нашей динамично развивающейся страны, подрывают её строй и демократию…». Из-за расхождения во взгляде на одну текущую рабочую проблему, возникшую входе переговорного процесса, такой собеседник способен воззвать к мировым, глобальным вопросам: терроризм, разжигание войн, антисемитизм, шовинизм, империализм или любому мировому вселенскому злу. Особенностью переговоров является то, что чаще всего этой уловкой как раз и пользуются демагоги и разжигатели розни, с которыми о чём-либо договориться просто невозможно.

Методы переговоров

Среди множества приёмов и методов переговоров часто встречается неопределённость в утверждениях или ответах как способ завуалировать свою позицию, скрыть некомпетентность или уклониться от прямого ответа. Неконкретность мысли позволяет её интерпретировать по принципу: «закон что дышло». Именно так скрывают незнание вопроса, так уходят от неудобных тем, поддерживая при этом беседу и сохраняя лицо. Эта особенность переговоров — излюбленный метод дипломатов и вообще всех, кто по своим обязанностям должен любым способом договариваться с людьми. Самой большое искусство на переговорах  — это ответить на конкретный вопрос о выборе, не сказав ни «да», ни «нет».

Другой метод переговоров, который также можно отнести к манипуляциям, состоит в том, что какой-либо тезис или утверждение отстаиваются с помощью самого же себя, пересказанного другими словами. Например, в переговорном процессе может сознательно перепутываться связь между событиями: вместо «после этого» говорят «вследствие этого». Хотя на самом деле причинно-следственная связь отсутствует, а есть только временная, то есть события просто следуют друг за другом. Впрочем, может быть и совершенно наоборот: события прямо вытекают одно из другого, а человек доказывает, что это просто совпадение в сроках.

Каталог сайтов Всего.ру
Оцените статью
Психология человека
Добавить комментарий